Model bisnis yang baik tidak hanya menjelaskan produk yang dijual, tetapi juga bagaimana sebuah usaha menciptakan nilai bagi pelanggan dan memperoleh pendapatan secara berkelanjutan. Pemahaman tersebut menjadi bagian penting dalam pengembangan usaha, terutama bagi wirausaha yang ingin mengolah potensi komoditas unggulan menjadi produk bernilai tambah.
Hal ini menjadi fokus materi yang disampaikan Khairul Umam, S.T., M.T., selaku Manager Inkubator Bisnis Kota Makassar, dalam kegiatan Coaching Clinic II dalam Rangka Piloting Hilirisasi Komoditas Tahun 2026. Kegiatan tersebut dilaksanakan pada Kamis, 8 Oktober 2026, pukul 08.30–12.00 WITA di Ruang Pelatihan Gedung Science Techno Park Universitas Hasanuddin, Makassar.
Kegiatan ini merupakan bagian dari kerja sama Deputi Bidang Kewirausahaan Kementerian UMKM dengan Direktorat Hilirisasi, Komersialisasi, dan Science Techno Park Universitas Hasanuddin. Mengusung tema “Build a Viable Business”, sesi ini berfokus pada materi Business Model & Revenue Model untuk membantu peserta mengevaluasi kelayakan model bisnis yang sedang dikembangkan.
Dalam sesi tersebut, Khairul membahas bagaimana pelaku usaha dapat mengidentifikasi pelanggan, merumuskan nilai utama produk, menentukan cara menjangkau pasar, serta memahami mekanisme pendapatan yang mendukung keberlanjutan bisnis.
Business Model Canvas sebagai Panduan Pengembangan Usaha
Salah satu materi utama yang dibawakan Khairul adalah Business Model Canvas (BMC). Kerangka ini membantu pelaku usaha melihat bisnis secara menyeluruh melalui sembilan elemen yang saling berkaitan, mulai dari segmen pelanggan hingga struktur biaya dan sumber pendapatan.
Menurut pendekatan ini, keputusan bisnis tidak dapat dibuat secara terpisah. Produk yang dikembangkan, pelanggan yang dituju, saluran pemasaran, aktivitas operasional, hingga sumber pendapatan perlu saling mendukung.
Khairul menekankan pentingnya menghubungkan model bisnis dengan kebutuhan pasar. Pelaku usaha perlu memastikan bahwa produk yang ditawarkan menjawab persoalan atau kebutuhan pelanggan yang jelas. Dengan begitu, pengembangan produk tidak hanya didasarkan pada asumsi pemilik usaha, tetapi juga mempertimbangkan alasan pelanggan memilih dan menggunakan produk tersebut.
Bagi mahasiswa yang sedang merintis bisnis maupun pemilik usaha yang ingin mengembangkan usahanya, BMC dapat menjadi alat untuk mengevaluasi berbagai aspek bisnis. Kerangka ini juga membantu mengidentifikasi bagian yang perlu diperbaiki sebelum usaha memperluas jangkauan pasar.
Menemukan Nilai Produk melalui Value Proposition Canvas
Selain Business Model Canvas, Khairul memperkenalkan Value Proposition Canvas sebagai pendekatan untuk memahami hubungan antara kebutuhan pelanggan dan nilai yang ditawarkan produk.
Dalam pengembangan usaha, memahami siapa pelanggan saja belum cukup. Pelaku usaha perlu mengetahui kebutuhan yang ingin dipenuhi, masalah yang dihadapi, serta manfaat yang diharapkan pelanggan dari sebuah produk atau layanan.
Pemahaman tersebut membantu pelaku usaha merumuskan value proposition yang lebih tepat sasaran. Produk tidak sekadar menawarkan fitur, tetapi perlu menunjukkan manfaat yang relevan bagi calon pembeli.
Pendekatan ini menjadi semakin penting bagi usaha berbasis komoditas. Ketersediaan bahan baku atau keunggulan proses produksi belum tentu menjadi alasan utama pelanggan membeli produk. Pelaku usaha perlu menerjemahkan keunggulan tersebut menjadi manfaat yang dapat dipahami dan dirasakan oleh pasar.
Dengan menghubungkan kebutuhan pelanggan dan nilai produk, pelaku usaha dapat membangun penawaran yang lebih jelas sekaligus memiliki dasar yang kuat untuk menentukan strategi pemasaran.
Merumuskan Unique Value Proposition dengan Metode FAB
Untuk membantu peserta mengomunikasikan keunggulan produk, Khairul juga membahas metode Feature–Advantage–Benefit (FAB). Metode ini membantu pelaku usaha menjelaskan produk melalui tiga tahapan: fitur yang dimiliki, keunggulan yang dihasilkan, dan manfaat yang dirasakan pelanggan.
Sebagai contoh, sebuah produk makanan dapat memiliki fitur berupa bahan baku lokal berkualitas. Keunggulannya mungkin terletak pada cita rasa atau proses pengolahan yang membedakannya dari produk lain. Sementara itu, manfaat bagi pelanggan perlu dijelaskan berdasarkan kebutuhan mereka, misalnya kemudahan penyajian atau pengalaman konsumsi yang lebih sesuai dengan preferensi pasar.
Melalui metode FAB, pelaku usaha dapat menghindari komunikasi pemasaran yang hanya berisi daftar spesifikasi. Sebaliknya, mereka belajar menjelaskan mengapa keunggulan produk tersebut penting bagi calon pelanggan.
Pendekatan ini dapat menjadi salah satu cara untuk merumuskan Unique Value Proposition (UVP), yaitu nilai pembeda yang membuat produk memiliki alasan kuat untuk dipilih dibandingkan alternatif lain.
Khairul mengajak peserta untuk melihat keunggulan produk dari perspektif pelanggan. Sebuah fitur baru akan memiliki nilai komersial apabila dapat diterjemahkan menjadi manfaat yang relevan dan mampu menjawab kebutuhan pasar.
Menghubungkan Nilai Produk dengan Revenue Model
Pembahasan Business Model & Revenue Model juga mengarahkan peserta untuk memahami hubungan antara nilai produk dan pendapatan usaha. Produk yang menawarkan manfaat bagi pelanggan perlu didukung mekanisme pendapatan yang sesuai agar bisnis dapat terus berjalan.
Pelaku usaha perlu memikirkan siapa yang bersedia membayar, nilai apa yang mereka peroleh, bagaimana produk dijual, serta bagaimana harga dan biaya memengaruhi keberlanjutan usaha.
Karena itu, model pendapatan tidak seharusnya ditentukan tanpa mempertimbangkan segmen pelanggan dan nilai yang ditawarkan. Keputusan mengenai harga, saluran penjualan, maupun bentuk transaksi perlu disesuaikan dengan karakteristik pasar dan kemampuan usaha.
Bagi peserta program hilirisasi komoditas, pemahaman ini menjadi bekal untuk mengembangkan potensi bahan baku menjadi produk yang tidak hanya memiliki nilai tambah, tetapi juga memiliki peluang komersial yang lebih jelas.
Membekali Mahasiswa dan Pelaku Usaha dengan Perspektif Praktis
Sesi bersama Khairul memberikan mahasiswa dan pemilik usaha kesempatan untuk memperoleh perspektif praktis mengenai pengembangan bisnis. Materi yang disampaikan tidak hanya berfokus pada konsep, tetapi juga pada cara menggunakannya untuk mengevaluasi produk dan menyusun strategi pengembangan usaha.
Melalui Business Model Canvas, Value Proposition Canvas, dan metode FAB, peserta diajak melihat bahwa keberhasilan bisnis membutuhkan keterkaitan antara kebutuhan pelanggan, nilai yang ditawarkan, strategi pemasaran, dan model pendapatan.
Pendekatan tersebut juga sejalan dengan tujuan inkubasi bisnis, yaitu membantu wirausaha mengembangkan usaha melalui proses yang lebih terarah, mulai dari penguatan ide hingga pengembangan model bisnis yang layak.
Pada akhirnya, membangun usaha yang berkelanjutan bukan hanya tentang menghasilkan produk yang berkualitas. Pelaku usaha juga perlu memahami siapa yang membutuhkan produk tersebut, mengapa produk itu layak dipilih, dan bagaimana nilai yang diciptakan dapat diterjemahkan menjadi pendapatan.
Melalui pembekalan ini, peserta diharapkan mampu mengevaluasi model bisnis masing-masing dan mengambil langkah pengembangan yang lebih sesuai dengan kebutuhan pasar.
